不動產大樹(樹哥)--資深不動產經紀人JERRY

【MyGoNews蕭又安/專題報導】台灣代銷業走過30年歲月，與台灣房地產市場一起成長與蛻變，其間經歷過無數次的景氣波動，隨之大起大落，一路相伴至今，來到一個前所未見的新關卡，行銷走到新瓶頸，充滿挑戰，卻也充滿無限新希望。
 
第三屆全聯會理事長黃烱輝(巴巴事業董事長)憂心忡忡地說，這個難題在於消費者接受訊息的習慣在改變，從實體轉化到虛擬、平面轉化到網路，甚至是以手機為主要的閱聽工具，如何在這些變革之下，代銷業依然保有行銷的價值，在在都是難題，而代銷業尚在適應這個新變化，揣摩着新的有效模式。
 
房地產輝煌年代崛起
 
黃烱輝說，不過短短30來年，代銷業的變化真的很大，早已不可同日而語。在早期景氣好的時候，只要刊登報紙稿，現場來人根本接不完，更早期，甚至只要一辦工地秀的活動，請藝人來表演，前場看完表演，後場接單根本都接不完。
 
黃烱輝活躍於高雄市房地產市場，而早期他是從北部地區南下的，當年他一退伍投身台北的建設業務，彷彿坐上即將發射的太空梭，過幾年轉入代銷領域後，更親身參與了那個買方、賣方皆勇往直前的狂飆年代。
 
南下開拓新市場
 
因緣際會下來到高雄，但剛開始在高雄人生地不熟。但好處是酒不喝了，連菸也不抽了，「算是賺到了健康；不過，問題就是「南部做事講究人情，一開始因為沒有人脈，業務真的是綁手綁腳很難伸展。」
 
這就是高雄市場的特質，做事能不能成，情份關係的比例很重，而套交情可是要憑真本事的，一旦對方對你有所認同，當成是自己人，事情就好辦得多。不過，同樣的，這樣的特質也是高雄市場目前的壓力來源之一。
 
高雄人很重視感情、交情，業主的信任是一項責任。因為信任，業主把數十億的案子交到你的手上讓你去賣，但是現在的消費形態在改變，網路找資料很方便，客戶更能掌握資訊；再加上社群網站的效力，集結買方的各種訊息，讓房地產的行銷更見難度。業主信任與建案順銷之間，要找出臨界點的下限、尋求交集圈，以目前高雄房市來說，還真的是不容易。
 
網路社群行銷新關卡
 
網路及社群對銷售產生的難題，這樣的狀況在高雄也逐漸蔓延開來，尤其現在的主流產品以首購為主，首購的準買方都是網路世代的年輕人，所有資訊都含糊不得，他們會集結、會討論、會比較、會比價；所以代銷業在銷售時，提供給買方的資訊必須更加誠信，買方信任你，也會在網路上流傳開來、形成信任擴大效應。
 
「這些對代銷業來說，都是以往沒有出現過的新趨勢，房地產行銷模式真的是徹頭徹尾需要改變了。」黃烱輝若有所思地說。
 
危機中見新機
 
那麼，代銷業的未來該如何往下走？該如何改變？
 
黃烱輝說，「第一，現在投資客退場，自住客的需求被突顯，但如果房價以買方可以負擔的角度來開價，自住客對新成屋的意願度會高於預售屋﹔第二，如果單位小、價位平實，自備款不高，還幫忙計算每個月的應繳費用，讓自住客覺得負擔的起，就能賣得好。」
 
換句話說，在年輕化自住客的主流下，就是要用更實際、實用以及透明資訊，綁住新買方，站在買方立場去設想行銷訴求，在策略上，過去的觀念要改變。
 
黃烱輝也認為，隨著中型代銷公司的管銷成本上升，代銷業兩極化的趨勢恐怕將難以翻轉。「大者恆大，小的繼續打游擊，體質不好的先被洗牌洗掉，但說實在話，如果現在還沒有想到離開舒適圈向外突圍，未來勢必會更辛苦。」
 
代銷業「創造未來」任務不變
 
「突圍」，就必須要有更創新的手法，北、中、南因地域性不同，方式也會各異。以高雄人的特質來看，誠信行銷、獲取信譽、建立品牌，這三點就是不二法門。
 
危機就是轉機，黃烱輝從來不以現況為樂或是為苦，樂中必有潛藏的危機、苦中必有無限新機，以平常心看待這些起落變化。重點是，代銷業者要先接受早已不同於以往的現況，再從中凝聚共識、一起開闢新的路。無論景氣如何更迭，在房地產業的結構中，代銷業肩挑引領趨勢潮流、其「創造未來」的特性，是不會被改變的！
 
【《搭橋人》風雲人物的精彩經驗分享/本文由中華民國不動產代銷全國聯合會提供刊登】